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經濟觀察報報道
與大多數北歐家族企業的專注一樣，來自丹麥的威盧克斯60多年來緻力于開發一種産品－斜屋頂窗。
1942年威盧克斯的創始人發明了世界上第一樘斜屋頂窗。此後，哥本哈根北部的小鎮學校，柏林議會大廈、美國普林斯頓大學圖書館…世界上許多著名的斜屋頂建築都可以找到威盧克斯的印記。2005年威盧克斯所屬的VKR集團營業額142億丹麥郎。旗下斜屋頂窗遍及全球100多個國家與地區。
威盧克斯于1988年成立中國辦事處，1993年在河北廊坊成立威盧克斯(中國)有限公司。盡管威盧克斯中國總經理馬丁将威盧克斯在歐美建築領域的名氣比作可口可樂，但是剛進入中國市場時，名氣并沒有給威盧克斯多大的幫助。
在歐美市場，威盧克斯除了與知名建築設計院合作外，最主要的客戶群體是普通百姓。由于當地的土地政策允許居民擁有土地所有權，因此居民可以在購買的土地上随心所欲的搭建自己的房子，包括為他們的斜屋頂裝上易于通風與采光的斜屋頂窗。因此威盧克斯在歐美市場的經營業績大部分倚仗B2C的商業模式。
但這利模式在中國卻行不通。由于私人沒有土地所有權，因此中國建築市場更倚仗于項目市場，威盧克斯不得不将客戶群體從個人住房用戶轉移到項目用戶---即房地産開發商及建築承包商上。
中國傳統坡屋頂的屋頂間狹小、昏暗，一般用于儲物而無多少附加值。斜屋頂窗可以解決采光、通風與美觀，并提高屋頂間的居住、使用率。但如何用好這個新鮮東西，開發商并沒有把握。主要疑慮出現在了如何做到防水，也不提高建築造價上。雖然威盧克斯的斜屋頂窗讓中國建築設計師們眼前一亮，但願意為采光、通風或者是居住舒适性買單的開發商還是少數。
如何讓開發商使用威盧克斯的斜屋頂窗而不用分神屋頂的改造，這是當時馬丁與他的中國團隊考慮最多的事情。威盧克斯的解決之道從三個方面入手。
首先是設計環節。針對使用斜屋頂窗對屋頂設計的特殊要求,威盧克斯派技術員直接與各主要建築設計院接洽,參與斜屋頂窗設計中,尤其是提供斜屋頂窗所需的坡屋面特殊結點設計方案。另一方面,在施工過程中,威盧克斯的專業安裝人員奔赴各個工程項目,提供專業的安裝培訓與指導服務。
與此同時,考慮到建築質量狀況，威盧克斯專為中國市場的斜屋頂窗加入了防水卷材。希望能杜決安裝時窗體與建築銜接處的漏水隐患。
為免開發商的最後疑慮,威盧克斯在每款窗戶上打上 800 免費咨詢熱線,使用者可以就質量問題直接與威盧克斯的維修隊伍聯系。對于這種首創的售後模式,市場部經理趙金彥表示,“作為坡屋頂建築采光的方案專家,威盧克斯對産品有足夠的信心。”
一系列的“本土化”措施讓威盧克斯的中國業務逐漸起色。威盧克斯的中國合作名單中開始出現越來越多的知名開發商,比如綠城、奧園、萬科、中海、中房等等。然而市場的好轉,另威盧克斯使料未及地是 2001 年開始層出不窮的仿冒者。技術向來是把雙仞劍,它的另一端往往指向高價。而仿冒者就鑽了價格的空子。
普通的威盧克斯窗每樘售價大概為千元以上,而仿冒者的窗戶幾百元就可以買到。據趙金彥介紹,當時甚至有造假商對不明就裡的開發商稱自己也銷售威盧克斯窗,把威盧克斯品牌混淆成一種窗戶的代名詞。同時,造假商也模仿威盧克斯的售後服務模式,直接在窗戶上打上 800免費維修電話。
由于仿冒者的出現,威盧克斯的在華業務受到一定的影響。堅持品質而不降價使得原有的一些合作商也開始流失。
這場與仿冒者的競争收尾卻頗具戲劇性。趙金彥說, 在一年多的時間裡,威盧克斯開始陸續接到那些使用仿冒者産品的開發商打來的求救電話。仿冒品出現五金件生鏽、窗戶漏水嚴重、窗戶變形等質量問題後，撥打窗戶上造假者的服務電話根本無法接通,有的用戶查到威盧克斯的電話,就直接打到他們這兒來了。“從 2004 年開始,每年從競争對手那兒轉過來的客戶就有幾十家”。
目前,威盧克斯的窗戶使用者除了北大逸夫樓,同濟大學新式學生公寓等一批高等院校外,還包括知名的房地産開發樓盤。趙金彥稱，中國10 大房地産品牌都在使用威盧克斯斜屋頂窗。
由于原材料的産地限制,目前在廊坊的兩個工廠主要做的是組裝的工作。對于2006 年的中國營業數字,馬丁保留了北歐人的嚴謹作風,保守的不願透露細節,對威盧克斯在亞洲惟一設有工廠的中國市場,馬丁還是顯露了極大的信心。
2006 年中國出台了一系列房地産宏觀調控政策，被看作是威盧克斯發展的激勵信号。比如禁止向未封頂的樓盤發放按揭貸款以及土地調控等措施，馬丁表示，這些政策會像篩子一樣隻留念有資質的房地産開發商，而他們構成了威盧克斯客戶的主體。
此外。國家開始出台建築節能設計規範，建築能源消耗量被嚴格控制在40％-60％之間，馬丁說，到時候他們開發的節能窗就能派上大用場了。
